Вы всегда должны помнить, что текст заменяет личный разговор с человеком. Начиная общение, кто-то будет смеяться, кто-то шутить, кто-то задавать вопросы. Так и в тексте. Картина довольно интересная, все умеют разговаривать, но продавать – только единицы.

Писать можно, как вздумается, но лучше всего придерживаться правил. Одна из схем имеет аббревиатуру AIDA. В переводе на русский – способ управления поведением клиента. Первая буква – привлечение внимания, вторая – вызывание интереса, третья – формирование желания, четвёртая – подталкивание к действию. Схема проста, но довольно общая, подразумевает гибкость, а где присутствует гибкость, могут присутствовать и ошибки. Соответственно, нужно что-то ещё более чёткое. Я хочу предложить схему «От проблемы клиента». Что же это такое?

Сама по себе схема, применяется с давних времён. Ею можно продавать и мясо мамонта оптом и современное оборудование для компьютера. Ориентирована на людей, осознающих свою проблему и её актуальность. Другими словами, вам не придётся проблему продавать, а только её решение. Вы только напомните о существующей проблеме и откроете своё предложение, как её решение.

Текст содержит два глобальных блока.

1. Проблема. Где мы её и описываем, чем и  цепляем читателя.
2. Решение вопроса. Озвучиваем своё предложение. Сообщаем, почему оно выгоднее аналогов у конкурентов.

Мучит головная боль? Купите наше обезболивающее средство.

Вы голодны? Мясо мамонта по оптовым ценам.

Структура текста следующая.

- Заголовок, привлекающий внимание, яркий.

- Абзац проблемы. Поднимаем проблему, привлекаем внимание клиентов.

- Лаконично описываем рекламное предложение, до трёх фраз.

- Описываем выгодность предложения. Может содержать несколько абзацев, где объясняются особенности товара (услуги) отличие его от конкурентов.

- Продажа цены – до тёх предложений, в которых вы объясняете, как выгодна ваша цена и почему.

- Продажа действия. До трёх предложений, в которых объясняете, почему клиент должен совершить покупку прямо сейчас.

Выбирая схему «От проблемы клиента» старайтесь не допускать следующих грубых ошибок:

Ошибка – 1.

Высасывание проблемы из пальца.

Проблему нужно найти, но придумывать её не стоит. Она должна быть реальной. Например, ситуация с микробами и мылом. Актуальная проблема. В магазинах, в транспорте, на сидениях и поручнях – везде живут микроорганизмы, возбудители тяжёлых заболеваний: дизентерии, туберкулёза, холеры и др. Это реальность, правда, факт. Все люди проблему понимают – в поездах метро видят не только улыбки здоровых красавцев и красавиц.

В тексте мы только напоминаем о серьёзности ситуации и предлагаем решение – антибактериальное мыло.

Высосанная из пальца придуманная проблема, когда микробы прямо из унитаза лёгким дуновением ветра заносятся в детскую комнату на подушку малыша.

Это звучит бредово, но нет ли чего-либо подобного и в ваших текстах.

Во избежание ошибки поговорите с несколькими покупателями лично, что привело их за данным товаром? 

Ошибка – 2.

Описание проблемы скучно и сухо.

Ваша задача при описании проблемы использовать интересные яркие фразы, изложенные языком целевой аудитории. Если произнести «болит зуб?» - прозвучит скучно. Можно сказать более эмоционально, как буд-то наступить на мозоль. «зуб дёргает?», «Достали зубы?», «Задолбала зубная боль?», «Провёл ночь наедине с зубной болью?».

Ошибка – 3.

Говорить о проблеме не на языке клиента.

В автосервисе водитель автомобиля опишет проблему с тормозами фразой «Свистят тормоза». Неопытный копирайтер будет использовать чуждые водителям выражения : «Испытываете дискомфорт, нажимая на тормозную педаль?» или «Слышатся высокие звуки, доносящиеся от тормозной колодки?» Смысл вроде бы верный, но язык не тот. Слова чуждые водителям. Читая такой текст, человек поймёт, что сказанное адресовано не ему или же почувствует, что не понимается его проблема. А если не понимают, то и предложить адекватного предложения не могут.

Второй пример. Вы с лёгкостью привлечёте внимание каждого, сказав : «Есть хотите?» Но если вы скажете: «Вас мучат неприятные ощущения нище мечевидного отростка грудины из-за гиперсекреции желудочного сока?», то на вас в лучшем случае посмотрят с удивлением.

Во избежание подобной ошибки понаблюдайте, как говорят потенциальные клиенты, как проблему описывают они. Проведите хотя бы день на телефоне в отделе продаж. Вы увидите, как приятны, милы, добры покупатели, и поймёте, что фраза о неприятных ощущениях ниже мечевидного отростка – не для них.

Ошибка – 4.

Использование стиля счастливого идиота.

Излишними будут гиперэмоции. Не нужно применять суперрадость и мегасчастье. Пишите, просто, эмоциональные тексты без перегибов. Эмоции всегда предадут точность оборотам, меткость фразам, но синтетических прилагательных лучше избегать. Текст должен быть таким, чтобы его было не стыдно сказать его лично человеку. Вы же не будете обращаться к покупателю зашедшему в магазин: «Я невероятно счастлив сделать сегодня вам уникальнейшее предложение. Этот отличный супернабор инструментов, каждый из которых меганадёжен и невероятно удобен. Это изысканный, великолепный подарок для истинных мужчин!»

Даже прочитав такой тест с выражением, мы почувствуем на языке вкус силикона.

Ошибка – 5.

Слишком большой первый абзац.

Для схемы «От проблемы клиента» характерен небольшой первый абзац. Показываем проблему и привлекаем внимание. Как бы обозначаем. Интересно, но коротко. Трёх – четырёх предложений достаточно. Что и составит первый абзац. Не первую простыню или том, а только абзац из нескольких строк. Не нужно увлекаться, упражняться в красноречии. Достаточно четырёх предложений.